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网上卖泥巴巧找卖点并购厂商蛇吞象拒绝风投

发布时间:2020-02-11 06:46:05 阅读: 来源:吊秤厂家

创业ID

创业者:戴跃锋创业地点:湖南隆回县

创业资金:3万元创业团队:几个人

目前团队:60多人

销售业绩:过千万元,今年目标3000万元

创业感言:创业者要在不同阶段做对事,在前期培养自己的优势,增加与产业链各企业的谈判能力,当能力足够强大时,当机立断整合,才能走得更长远。如果单纯做代理商受制于他人,短期可以取得效益,但不会长久。

微创业

网上卖什么的都有,可“农民小戴”卖的东西很特别———泥巴;这位“农民”也不简单,他最初和网络上很多卖家一样,以代理商身份从上游厂商拿货,后来却逆向并购供货商,通过网络发展自己的分销商渠道,摇身一变成为公司掌舵人。

这位以3万元起家的“农民小戴”就是戴跃锋,仅靠卖一种名为“御泥坊”的含滩头矿物的美容泥巴,1982年出生的他已跻身千万富翁行列,几家风投也对他青眼有加。

网上卖泥巴,巧找卖点

2006年,长沙一次偶然的商会上,湖南人戴跃锋第一次接触到了一个名叫“御泥坊”的本土化妆品品牌。

“湖南也有自己品牌的化妆品?卖的竟是泥巴?”尽管“御泥坊”护肤产品是会议的赞助商品,但戴跃锋还是不免心生疑惑,它究竟是什么美容的泥巴?会有人买么?

小戴是个连续创业者。早在2004年,戴跃锋就嗅到了电子商务的商机。他将自己的二手手机放在网上售卖,小试牛刀成功后,他就专门在网上倒腾起利润空间稍大的二手笔记本电脑来。他的做法很简单,自己备上一两台货,把图片挂在网上店铺,即便有人需要不同型号的,提前跟他沟通再到电脑城进货都没问题。

随着生意不断,戴跃锋的网店一个月有时能卖出十几台二手笔记本,一个月净赚几千元。不过,他并没有满足。“售卖二手电脑的人很多,竞争激烈,几乎没有发展空间,总想找点别的东西来做做。”

当商会结束后,颇有心思的戴跃锋迅速回去查找了有关御泥坊的产品资料。

“这种护肤品是经过加工处理后的滩头泥,富含极高的矿物成分,它曾被作为贡品上贡给慈禧太后,有文件记载在民国时期就远销欧美和日本,至今半成品每年仍出口到日本、韩国等地。”查找的资料让想从二手电脑经销商身份转型的戴跃锋兴奋起来,他想成为御泥坊的网上销售代理商。

最初御泥坊的老板根本没兴趣接见这个一脸兴奋的毛头小伙子,只派了一名负责网络销售的经理礼节性地接待了他。不过,戴跃锋并不死心,争取找机会几次三番登门拜会,功夫不负有心人,最终那位老板答应将产品网络的销售总代理权交给他试试。

如果延续二手笔记本的卖法,戴跃锋觉得肯定做不下去,先前御泥坊的产品也在网络上简单销售,但效果不太好。“酒香也怕巷子深,没有品牌知名度和营销手法,肯定做不起来。”

“要是找不准产品卖点,御泥坊不可能像今天这样成功。”戴跃锋介绍说,他们为御泥坊做了大量的品牌包装宣传,比如以上贡朝廷得到慈禧太后喜爱、滩头矿物泥是自然形成的矿体不可复制为卖点,还为其搜寻到了几个精彩的历史传说。同时,他用捐赠的方式将御泥坊产品送到顾客手中,许多客户用完产品后在各大论坛晒自己的使用心得,御泥坊的口碑迅速在网络蔓延开来。在网络店铺开业不过3个月,销售额就突破了70万元。2008年底,御泥坊的网上销量超过四万件。

并购厂商“蛇吞象”,拒绝风投

2008年,戴跃锋并购了包括品牌、加工基地在一起的上游厂家,成为集产品生产、销售于一身的御泥坊老板。

不过,相对于上游注册资本300万元的厂家而言,戴跃锋这个注册资金仅3万元的渠道代理商根本不占优势,他又是如何上演一出“蛇吞象”的呢?

“在我们之前,御泥坊主要通过传统渠道销售,兼有少许网络渠道。不过,它们的渠道网络并不成体系,业绩不理想,反而是我们拿到网络总代理权后,网络销售反而大大超过以往成绩。”戴跃锋说,在成为网络总代理后,他很注重开发网络代理店铺,铺开下线分销渠道,在高峰时期一度曾发展了300多家网络分销商。目前,代理御泥坊的全国卖家也保留了三四十家,“线上御泥坊”的销售渠道显露雏形。“正常来说,的确是厂商更有实力吞并渠道商,但当我们形成了一套渠道网络时,市场终端掌握在自己手中,逆向并购上游就有了资本。”

“并购上游应该是有实力渠道商不得不面对的规划。”戴跃锋分析说,渠道商直接面对市场,它们的市场敏感度最高,知道消费者最想要什么,而在渠道商将这些信息反馈给上游厂商时,往往不能执行或执行不到位,使产品与消费者脱节,“这些是厂商和渠道商不可调和的矛盾,毕竟不是一体的。”所以,当有能力“蛇吞象”时,需要及时出手。

从2008年起,先后有几家风投机构找过御泥坊,戴跃锋透露说有机构愿意分三期注入资金总投资1500万,换取御泥坊51%的股份,但被拒绝了。“钱是其次,御泥坊能独立发展才是关键,如果外来资金介入,资本的迫切的逐利性并不符合企业的运营思路。”据了解,目前御泥坊的股份中,戴跃锋占据过半,还有并购的上游厂商占据了部分股份。

之前曾有媒体报道说戴跃锋有将御泥坊打造成“网上屈臣氏”的设想,对此他解释说“这种提法有些偏差”。他表示说,屈臣氏的盈利不仅来自自有品牌商品,还汇集了全球知名品牌的保健、美容、香水及化妆品,而御泥坊并不打算跟风屈臣氏,引进其他品牌多品类运营。“我们只想做得更专业,即在‘泥巴’上做文章,做足这一点就好,未来可能通过实体店提升品牌形象。”他说,御泥坊在今年第一个季度就完成了去年全年的销售额,而今年公司的销售目标是3000万元。

小戴这4年

2003年毕业于湖南师范大学;

2004年10月,在长沙某学校工作一年多后,在网上卖出一部二手手机。2008年6月,收购“御泥坊”品牌;

2008年底,风投机构给“御泥坊”估价超过1000万元人民币。

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